年底涨工资有多难?向老板开口该怎么说?

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转眼年底,又到了分奖金、提加薪的关键时刻。可我们中国人对于提钱这事儿总是讳莫如深,“提钱伤感情”,“谈感情伤钱”。

 

作者:邱晨:好好说话

来源:36氪

要怎么向老板开口呢?

一般人的套路,要么狠,要么贱。

第一类是威胁派,摆出“我现在很不爽”、“我被亏待很久了”的姿态,大有“不给我加工资我就离职”的架势。

第二类是乞求派,装可怜、扮无辜,跟老板说自己这一年来有多辛劳,自己的财务状况有多惨,全方位、立体声演绎“求打赏”的桥段。

坦白说,这两套路都不怎么可取。用祈求的方法,你是在把加薪这件事情变成老板对你的同情打赏。除了让自己很憋屈,更重要的是:你是在赌,你老板的人品和心情有够好。

用威胁的方法呢?风险太大了。当你隐隐然摆出“不加工资就离职”的姿态,万一老板死活不加,你怎么下台?这个方法,你其实是在赌你老板的胆子有够小。

这两个方法,都把谈判的基础寄托在对方的人品和人格上。这在谈判里头,是最吃亏的谈判处境。要知道,在一场谈判中,最怕的是你把最终决定权完全交给了对方。而上面两种办法,恰好就把自己和对方谈判的权力态势,变得太过一面倒了。

你一定也发现了,职场本身就是一张巨大的谈判桌,会谈判的人往往平步青云,唯唯诺诺和张扬跋扈的态度都只能让人把路越走越死,而“谈钱”,往往是职场最凶险的不见硝烟的心理暗战。到底如何提加薪,才能不卑不亢地实现目标?

回想一下老板靠什么给我们打鸡血,我们就知道如何有理有据地向老板提加薪了。老板可以通过 “画大饼法”让我们努力工作,我们同样也可以用描绘“愿景”来回报老板的加薪之恩。这方法简单来说可以分成三步:第一,确认加薪标准;第二,讨论我们的工作表现;第三,带领老板想象未来。

确认加薪标准

第一步是这套谈判话术里最重要的一步。在和老板谈判时,千万不要一下子就说:“老板,我希望加薪,可以不可以?”这相当于把话语权一下子交给老板,很容易被挡回来。他如果说:“让我先想想……”,那你还怎样继续下去?难道说“不管,你现在必须给我答案”么?

就算老板不使用拖字诀,他也可以很轻易地否定你的要求。每个人在工作中总有犯错,或者做得不好的地方。只要老板随便挑出一个你的毛病,就可以顺利拒绝你了。

这时你能怎样?如果和他开始进行辩解,那这场谈判很可能就会变得不愉快,要想成功加薪就难了。

所以我们先要问出,在老板心中一套加薪的客观标准。你可以这样问:“我想知道,在我们公司里,员工大概要达到什么样的条件,才可能加薪?”注意,你不是在问“自己要做到什么程度才能加薪”,而是在问这个公司加薪的客观标准是什么。

为什么要先问出一个加薪的客观标准?

要知道,在和老板谈判时,我们是正处在弱势方。我们基本上没什么权力和资源和老板进行对等谈判。 你问出来的这个客观标准,将让你和老板处在对等关系上。加薪不加薪,就不再是老板赏赐不赏赐的问题,而是加薪合理不合理、加多少才算合理的问题了。 这是一个员工在和老板谈判时的最有利姿态,也最不伤害双方感情的姿态。

而且,一旦老板自己口中说出了个客观标准,他在接下来,也比较不可能随便搪塞个理由来拒绝你。只要你确实达到这个标准,他如果再强行拒绝,就等于他出尔反尔了。 这个客观标准,是你和老板在接下来谈判时最重要的一个战略据点。

讨论工作表现

在确认标准后,接下来就是第二步,我们要大大方方地,和老板讨论:到底我在今年的表现,已经达到这个客观标准了吗?

我们要按照老板所说的标准,举出实际的数据或例子,证明自己已经符合标准。但有时我们会发现,我们自己没完全达标,这时我们需要做的,就是进行条件交换谈判。

例如说:“我确实没有达到条件A,但是我在条件B中表现超标啊。我的B表现,是不是可以补偿我缺失那一块,让我加薪呢? ”

就算不可以,我们也应该适当的强调,我们在B项目中的杰出表现,也应该得到一定的奖励。

简单来说,讨论我们的工作表现这步动作,是要把我们的成绩报告,尽量向老板说的加薪客观标准靠拢。

带领老板想象未来

谈加薪的时候,很多员工都只是把重点放在“我过去有多拼、成绩有多好”上。但对老板来说,过去的已经过去了。普天下的老板在花钱时,他们的焦点都是在:这笔钱投下去,未来可以给他带来什么好处。

因此,现在,是时候给他一个未来。

比如说,如果我们得到加薪,我们就会在项目A中投入更多精力。又或者,只要加薪了,那我的女朋友就不会一直质疑我的工作前途,也会体谅我常常加班,那我就可以更专注于我的工作上。

简单来说,我们要让老板觉得,在这么多同事之间,选择给我加薪是公司对未来最值得的投资。

这个提加薪方法可以既不伤钱又不伤和气。但需要注意的是,在这场谈判中,不要把涨工资当成是唯一的目标。就算在这场谈判中,我们没能顺利涨工资,我们也不是一无所获,我们至少已经知道了老板的加薪标准,也得到了老板事实上的口头承诺:也就是说,只要我达到标准,我就能够加薪了。

无论是要求加薪,或者是其他的谈判,除了终极目标之外,我们还有阶段性目标。当客观条件不允许马上实现终极目标时,能够把握住一两个阶段性目标, 这也是不错的收获。特别是当谈判的权力天平,先天就向对方倾斜的时候。

以上内容节选自中信出版社2017年1月新书《好好说话:新鲜有趣的话术精进技巧》。该书由《奇葩说》缔造者马东出品,三季冠军及幕后导师团队,华语圈最会说话的组合马薇薇、黄执中、周玄毅、邱晨等著,蔡康永、罗振宇、高晓松联袂推荐。

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